Здесь работает правило четырех секунд. Оно простое: перед тем как действовать, сделайте паузу. Всего четырех секунд нашему мозгу достаточно, чтобы переключиться с импульсивной реакции на осознанную.

Теперь спросите себя: как я могу сохранить контакт с клиентом? Как извлечь пользу из этой ситуации?

Вы можете спокойно написать и предложить перенести встречу. Показать, что гибкость – ваша сильная сторона. Или использовать освободившееся время на то, что действительно продвинет вас вперед: улучшить презентацию, проанализировать переговоры, подготовиться к следующей сделке.

В продажах всегда будут неожиданные повороты. Разница между средними и высокими результатами – в вашей способности управлять собой в такие моменты.

Помните правило «10 на 90»: 10% нашей жизни – это события, которые происходят. 90% – это ваша реакция на них. Научившись выбирать осознанную реакцию вместо импульсивной, вы получите мощное конкурентное преимущество. Это не просто навык, а фундаментальный принцип рекордных продаж.

Принцип 7. Вы – пример и авторитет для коллег и клиентов

Очень сильно на ваше состояние и эмоциональный настрой в продажах влияет то, кем вы себя ощущаете: неуверенным новичком или сильным экспертом.

Подумайте, как вы выглядите прямо сейчас в глазах клиентов, коллег, партнеров? Видят ли они в вас человека, который добился успеха в продажах? Начните обращать внимание на детали своего поведения: ваш стиль общения, внешний вид, тон голоса. Отбросьте в сторону неуверенность и синдром самозванца. Представьте, что у вас за плечами много сделок, и вы можете решить любой клиентский вопрос. Эксперты продаж именно так себя ощущают.

Принцип 8. Вызов для обычного продавца – стресс, вызов для эксперта продаж – стиль жизни

Я считаю, что посредственных продавцов от лучших в своем деле отличает отношение к челленджам. Челлендж – это вызов. Это готовность в сложных ситуациях искать возможности, а не оправдания. Это готовность к новым рекордам.

Для одних задача «Заключить за месяц в два раза больше сделок» – источник стресса, который заставляет их чувствовать себя подавленными и неуверенными. Они воспринимают этот вызов как угрозу и непреодолимое препятствие.

Для других челлендж – мощный заряд энергии, вдохновение на покорение новых высот. Сильные эксперты не только не боятся сложных задач, они скучают без них. Они недополучают энергию, если работают с посредственными целями.

Когда я провожу собеседования на должности руководителей отделов продаж и менеджеров, то обязательно оцениваю отношение кандидатов к челленджам с помощью специальных вопросов и упражнений. Для меня это индикатор потенциала в работе. Сильный эксперт, нацеленный на рекорды, бросает вызов самому себе и готов брать недостижимую ранее планку. Это отличает его от продавцов, которые не развиваются, не пытаются чего-то добиться в продажах и воспринимают любой вызов как стресс и то, от чего нужно бежать.

ПРОДАВАТЬ И НЕ ВЫГОРАТЬ

«Я устал, я больше ничего не хочу, продажи – это не мое…» – такие мысли неизбежно возникают на пути к серьезной цели. Когда-нибудь говорили себе такое? Не сомневаюсь, что да. Значит, самое время поработать с выгоранием и найти мотивацию двигаться дальше.

Я сам сталкивался с эмоциональным истощением. Работая в банке, я иногда задавался вопросом, а на своем ли я месте? Я смотрел на коллег и думал, ну вот же – у людей нормальная работа. Клиенты к ним сами идут, а мне приходится организовывать встречи, уговаривать, звонить, писать в надежде выполнить план продаж. И каждый месяц – все заново. Это замкнутый круг!

В такие моменты я испытывал чувства, знакомые многим:

● устал и ничего не хочу;

● рутина, надоело однообразие;

● постоянные отказы, негатив;

● разочарование в компании, в продукте, в отношении начальства к вам;

● перегрузка, работа в надрыве;

● опускаются руки;

● перспективы в компании непонятны, отсутствие развития или карьерного роста;

● раздражительность, нежелание брать новые задачи;

● потеря мотивации, снижение работоспособности.

Выгорание лишает внутренних ресурсов: вам больше не хочется делать НИ-ЧЕ-ГО. Какие планы, какие задачи? Тут бы отсидеть рабочие часы и скорее сбежать из ненавистного офиса. У человека в таком состоянии даже голос меняется: с клиентами он начинает говорить вяло и безэмоционально.

Люди это чувствуют и меньше покупают.

Хочу предложить вам несколько способов помочь себе получить заряд положительных эмоций и мотивацию двигаться дальше.

Проведите вашу личную стратегическую сессию. В суете дней вам может показаться, что вы топчетесь на месте. Но если посмотрите внимательнее, то увидите, как много шагов уже сделали к вашей мечте и новым рекордам. Такой аудит очень бодрит и вдохновляет на активные действия.

Установите награду за цель. Придумайте вознаграждение, которое будет вас мотивировать: небольшое промежуточное поощрение, которое даст стимул двигаться дальше. Например, установите приз за выполненный план по продажам за неделю, месяц, квартал, год. От небольшого подарка вроде классной ручки или нового гаджета до более весомых: обучения, о котором давно мечтали, или путешествия. И не откладывайте заслуженный бонус. Бывает такое, что мы выкладываемся на полную и совсем забываем себя порадовать. Если мозг поймет, что вы работаете на износ, но не получаете материального результата, он просто даст в определенный момент сигнал организму, что хватит, пора остановиться.

Переключайтесь! Не упахивайтесь до изнеможения. Старайтесь сбалансировать вашу неделю и найти время на какие-то занятия, кроме рабочих задач. Они помогут вам переключить внимание и получить положительные эмоции. Спорт, танцы, йога – у каждого из нас свои батарейки и то, что заряжает именно нас.

Создайте место силы. Подумайте, что вас вдохновляет, и создайте пространство, которое будет наполнять вас энергией в моменты выгорания. Например, заведите электронную папку «Место силы» и сохраняйте туда картинки или тексты, которые воодушевляют и вселяют в вас уверенность. Я сделал так с отзывами клиентов: копировал из электронных писем или соцсетей и сохранял в отдельный файл. Когда мне нужна дополнительная энергия или мотивация, я беру паузу и открываю этот файл.

Помню, как забрал свою первую зарплату, когда работал по программе Work and travel в Америке. Я разложил деньги на полу своей комнаты и сфотографировал. На память. Получить кругленькую сумму баксов в сравнении со скромной стипендией в 1470 рублей было для меня не меньше, чем сорвать джекпот.

Еще больше меня воодушевляют мои визитки со всех мест, где я работал. Если сложить их в ряд, можно увидеть, какой путь я прошел, от обычного продавца-консультанта до регионального бизнес-тренера и основателя собственной школы продаж с аудиторией более 300 тысяч человек. Это очень вдохновляет.

Используйте инструменты, которые вас заряжают. Это могут быть гаджеты, канцелярские принадлежности, различные программы или приложения, которые вы приобретаете